5 Wege, sich beim Abschluss nicht vertrösten zu lassen

3. September 2015

Helfen Sie dem Kunden, noch heute abzuschließen!Während die meisten Verkäufer dem Kunden nichts entgegenzusetzen haben, wenn er nicht sofort kaufen will, gibt es einige wenige, die den Auftrag fast immer gleich mitnehmen. Natürlich sind diese wenigen Verkäufer taktisch im Vorteil.

Wir alle kennen ja die Aussagen des Kunden, der den Auftragsabschluss hinauszögern will, obwohl alles geklärt ist: Ich muss noch meine Frau/meinen Chef fragen. Ich will noch eine Nacht darüber schlafen. Ich entscheide mich grundsätzlich nicht am selben Tag. Ich denke darüber nach. Viele Verkäufer, besonders die unerfahrenen, interpretieren dies als ein verbrämtes »Nein«. Doch das ist es in den seltensten Fällen. Schließlich haben Sie vorher alle Details geklärt, und das Produkt entspricht den Kundenbedürfnissen, er braucht es.

Wenn Kunden den Abschluss hinauszögern, obwohl sie wissen, dass Produkt und Preis passen, ist es in den meisten Fällen Unsicherheit. Vielleicht wurden sie früher getäuscht, vielleicht sind sie darauf programmiert, nicht zu entscheiden. Vielleicht fehlt ihnen das Selbstbewusstsein, ihrer Wahrnehmung zu trauen. Vielleicht gibt es da aber auch jemand, der im Hintergrund (mit-) entscheidet. Oder er braucht einfach noch den letzten Schubs.

Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen, denn es gibt Methoden, dem Kunden zu helfen, abzuschließen:

1.     Limitierung der Menge

Sie können argumentieren, dass Sie nur eine bestimmte Stückzahl zu dem Preis verkaufen können, dass nur ein begrenzter Lagerbestand zur Verfügung steht, dass nur eine bestimmte Anzahl von Aufträgen zu den vorliegenden Konditionen gemacht werden dürfen (z. B. Nur die ersten 5 Aufträge zu den Konditionen).

2.     Limitierung der Zeit

Begrenzen Sie das Angebot auf eine kurze Zeitspanne, in der es gültig ist: Heute ist der letzte Tag der der Aktion. Das Angebot gilt nur noch in den nächsten drei Tagen. Dieser Preis gilt nur während der Messe.

3.     Limitierung des Angebotsumfangs

Hier gilt es, einen Zusatzvorteil zu begrenzen: Nur heute erhalten Sie eine zusätzliche Tonerkartusche gratis dazu. Die Garantieerweiterung ist nur heute gratis mit dabei. Kaufen Sie heute, und Sie erhalten einen Satz Winterreifen dazu.

4.     Produktbündelung

Verkaufen Sie Bundles bzw. Packages, die limitiert sind: Bestellen Sie heute das Tarifmodell X, und Sie erhalten das Smartphone Y zum Preis von nur 1 Euro. Nur heute bekommen Sie Flachbild-TV X und das Heimkinosystem Y zum Preis des TV-Geräts.

5.     Ausverkauf

Bei den kurzen Produktzyklen in vielen Branchen kann man oft Ausverkauf-Angebote erstellen: Kaufen Sie heute die Kühl-Gefrier-Kombination zum Sonderpreis, weil das Nachfolgemodell kommt. Bei Sortimentsumstrukturierung lassen sich auch entsprechende Angebote machen.

Fazit

Wenn Sie nicht sofort abschließen, sinkt mit jedem Tag die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Auftrag erhalten. Bestimmt nicht immer, aber oft werden Sie mit den dargestellten Methoden sofort zum Zug kommen. Helfen Sie Ihrem Kunden, über die Klippe zu springen, und er wird es Ihnen danken. Damit vermeiden Sie außerdem, dass der Wettbewerber mit einem besonderen Angebot überzeugt. Erreichen werden Sie damit, dass Ihre Abschlussquote signifikant steigt, und das wirkt sich auf Ihre Motivation und Ihren Geldbeutel aus.

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