9 einfache Wege, den Verkaufserfolg zu steigern

30. September 2015

billionphotos-2162150Frischlinge wollen erst erfolgreich werden, alte Hasen wollen ihren Erfolg ausbauen – und alle sitzen im selben Boot. Dieses Boot ist getauft auf den Namen »Improvement«. Viele beißen sich die Zähne an der ständigen Verbesserung aus. Dabei kann es so einfach sein.

Die kontinuierliche Steigerung des Erfolgs ist DAS bestimmende Thema im Vertrieb. Generationen von Verkaufsleitern sahen und sehen es als ihre wichtigste Aufgabe an, die Verkaufsmannschaft zu mehr Verkaufserfolg zu führen. Die Werkzeuge dazu reichen von Umsatzvorgaben über ausgeklügelte Strategien bis hin zu massivstem Druck. Doch nicht immer führt dies zum Ziel.

All die Maßnahmen können am Ziel vorbeiführen, weil es in der Regel an den Basics mangelt. Bei mehr als 90 % der Verkäufer stellen wir im Trainingskontext fest, dass einfachste Regeln nicht bekannt sind bzw. nicht befolgt werden. Von den neun vorgestellten Regeln werden meist mindestens zwei nicht angewendet. Das ist bei Jungverkäufern so, das ist bei Verkäufern mit 20 Jahren Berufserfahrung manchmal noch schlimmer.

Vor lauter Hektik und eingefahrenem Kommunikationsverhalten erkennen Verkäufer das Wesentliche des Erfolgs nicht mehr: Der Kunde ist Mensch und will auch so behandelt werden. Die Folge: Jedem Monatsziel wird hinterhergejagt, der Mensch wird auf A-, B- oder C-Kunde reduziert, und Kundengespräche gleichen oft mehr Streitgesprächen bei alten Ehepaaren.

Wenn Sie als Verkäufer die nachfolgenden 9 Regeln beachten und in Ihrem Verkaufsalltag integrieren, werden Sie sich gegen Erfolg nicht wehren können. Selbst mögliche Defizite in Fachwissen und verkäuferischen Können werden meist in den Hintergrund treten, weil sie leicht aufgefangen werden können mit einfachen Basics:

1. Zeige Gleichmäßigkeit und Disziplin.

Sie alle kennen bestimmt Verkäufer, die es in den beiden ersten Wochen des Monats locker angehen. Ab der dritten Woche wird die Arbeit wie von Zauberhand mehr, und in der letzten Woche des Monats ist Stress an der Tagesordnung, denn die Monatsziele müssen noch irgendwie halbwegs erreicht werden.

Eine andere typische Situation ist, sich möglichst lange um Neukunden-Akquisition zu drücken. Wir kennen über tausend Ausreden, warum es nicht möglich ist, neue Interessenten kennenzulernen. Viele Verkäufer glauben sogar ihren eigenen Ausreden.

Es ist doch ganz einfach. Letztlich gilt das Gesetz der großen Zahl:

  • Wieviel Besuche brauchen Sie für einen Auftrag?
  • Wieviel Ersttermine brauchen Sie für einen Besuch?
  • Wieviel Telefonate brauchen Sie für einen Termin?
  • Wieviel Anrufe brauchen Sie für ein qualifiziertes Telefonat?

Jeder einzelne Anruf davon ist wichtig, damit Sie am Ende einen Auftrag machen. Je systematischer und regelmäßiger Sie also diese Anrufe erledigen, desto regelmäßiger werden Sie Termine wahrnehmen und Aufträge machen. Wer jetzt meint, das stimme nicht, können wir nur antworten: Das ist eine Ausrede, mittelfristig stimmt das im Grundsatz immer.

Es geht nicht darum, ob man gut drauf ist, Lust hat, gerade einen Lauf hat oder nicht. Standardaufgaben müssen erledigt werden. Ob man gerade Lust darauf hat oder nicht. Punkt.

2. Sei deines Kunden Freund!

Im Kopf von verschiedenen Verkäufern gilt der Kunde als Gegner. Verkauf wird mit Wettkampf verwechselt. Man muss sich doch gegen den anderen durchsetzen! Und manche Verkaufstrainer schüren mit ihrem Motto auch noch diese fatale Ansicht: »Box dich durch!« – So ein grandioser Unsinn!

Der Punkt ist: Wenn Sie meinen, Verkauf sei Kampf, werden Sie kämpfen müssen. Sie werden unbewusst alles dafür tun, dass Wettkampf-Situationen auftreten. Self fulfilling prophesy! Haben Sie etwa Bock auf den Stress in jedem Gespräch? Selbst schuld!

Wenn Sie dagegen davon ausgehen, dass jeder Kunde Ihr persönlicher Freund ist, wird sich das Verkaufsgespräch anders entwickeln, denn Sie werden sich genauso wie Ihr Kunde nicht konfrontativ, sondern konstruktiv verhalten. Auch hier: Self fulfilling prophesy! Selbst wenn einer von Ihnen mal schlechte Laune hat, wird es der andere völlig anders einordnen, als wären Sie beide Gegner. Bei Freunden zeigt man Verständnis und Geduld.

Wenn Sie sich als Freund verhalten, werden Sie außerdem an Ansehen und Vertrauen gewinnen. Dadurch werden Sie nicht jedes Detail beweisen müssen, weil Ihr Kunde einfach davon ausgeht, dass sein Freund ihn nicht über den Tisch ziehen wird.

3. Lerne, mit einem »Nein« umzugehen!

Keinesfalls ist ein »Nein« persönlich gemeint, es steckt immer etwas Anderes dahinter. Wenn Sie diese innere Haltung einnehmen, werden Sie sich nie persönlich getroffen erleben. Das macht Vieles leichter, meinen Sie nicht?

Akzeptieren Sie einfach, dass ein »Nein« Ihres Kunden bzw. Widerspruch an sich nichts damit zu tun hat, dass Ihr Kunde Sie als Gegner sieht. Vielmehr bedeutet dies in aller Regel ein »Noch nicht«. Zum Zeitpunkt des »Nein« haben Sie Ihrem Kunden seinen Nutzen noch nicht ausreichend klargemacht. Es ist also Ihre Verantwortung.

Es kann auch sein, dass Ihr Kunde einfach so gestrickt ist, dass er alles danach abklopft, ob er nicht einen Widerspruch findet. Diese Menschen sagen oft auch: »Ja, aber…« Menschen mit dieser Verhaltenseigenschaft nennen wir »Gegenteil-Sortierer«. An die 80 % der Bevölkerung gehören dazu.

4. Verkaufe nicht, sondern motiviere deinen Kunden zu kaufen.

Wer offensiv verkauft, tappt leicht in die Falle, dass er versucht zu überreden. Großer Fehler! Selbst wenn Produkt und Preis stimmen, wird irgendwann der Kunde merken, dass er überredet wurde, und er wird sauer reagieren.

Bieten Sie Ihrem Kunden Argumente an, mit denen er sich identifiziert. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde sich selbst davon überzeugt, die richtige Entscheidung zu treffen, wenn er kauft. Verdeutlichen Sie ihm seinen besonderen Nutzen. Damit erzeugen Sie Sog. Schließlich wird der Kunde selbst kaufen wollen. Das ist die angenehmste Art des Kaufabschlusses. Loben Sie den Kunden für seinen guten Entschluss, und er wird den guten Zustand genießen. So sorgen Sie auch dafür, dass im Verlauf der Geschäftsbeziehung die Abschlüsse immer leichter werden, denn schließlich will der Kunde immer wieder in diesem schönen Zustand sein.

5. Behaupte weniger und frage mehr!

Wer fragt, führt das Gespräch. So platt und abgedroschen das sein mag, wie oft wird der Kunde tot- und wieder lebendig geredet. Der Wortschwall des Verkäufers will kein Ende nehmen. Auch wenn es noch so begeistert rüberkommt, irgendwann wird es zu viel, und es entsteht Widerstand.

Wenn Sie dagegen Fragen stellen, bringen Sie Ihren Kunden dazu zu erzählen. Sie müssen nur noch aufmerksam zuhören und erhalten alle Informationen, die Sie brauchen, um zu verkaufen bzw. den Kunden kaufen zu lassen. Mit gezielten Fragen führen Sie nicht nur das Gespräch, sondern erhalten alle nötigen Informationen.

Sie lenken mit Fragen außerdem Ihren Kunden. So führen Sie ihn zielgerichtet zum Abschluss. Wichtig dabei ist, dass Sie Ihr Ziel nie aus den Augen verlieren: möglichst effizient zum Abschluss zu kommen.

6. Höre niemals auf anzufangen!

Es gibt Verkäufer, die verfügen über einen Radar für Chancen. Sie erkennen jede noch so kleine Möglichkeit, die sich ihnen bietet, und sie nutzen sie konsequent. So wichtig es ist, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, so wichtig ist auch, den Blick immer wieder zu weiten. Erst damit stellen Sie sicher, dass Sie nichts übersehen.

Das, was Sie an Möglichkeiten, einen Abschluss zu erzielen, erkennen, müssen Sie natürlich auch nutzen, denn jede Erkenntnis erhält ihren Wert erst durch die Tat. So gehen Sie auf der einen Seite strukturiert vor und verfügen auf der anderen Seite über ein hohes Maß an Flexibilität.

Ein gelegentlicher Blick, was sich am Markt tut, hilft Ihnen außerdem, neue Chancen zu erkennen, bevor andere dies tun. Das sichert Ihnen einen Wettbewerbsvorsprung. Es geht keineswegs darum, ständig umzuschwenken und Neues auszuprobieren. Es geht vielmehr darum, nichts Wichtiges zu verpassen und von Fall zu Fall neu zu entscheiden, wie Sie damit umgehen wollen.

7. Fange niemals an, aufzuhören!

Aufgeben ist nicht. Wer resigniert, ist aus dem Markt. Zum einen geht es darum, Beharrlichkeit an den Tag zu legen, denn gerade im Verkauf kann es dauern, bis sich der Erfolg einstellt. Zum anderen geht es ebenso darum, Neues zu wagen, wenn das Alte nicht funktioniert. Das ist keineswegs ein Widerspruch.

Letztlich geht es darum, den dauerhaften Erfolg zu sichern und niemals aufzugeben. Dabei brauchen Sie außer eines großen Maßes an Beharrlichkeit eine gewisse Flexibilität hinsichtlich des Wegs zum Erfolg.

8. Werde Buchhalter deiner Erfolge!

Wir kennen viele Menschen, die sich darauf konzentrieren, was nicht gut funktioniert, was schiefläuft, was nicht zum Erfolg führt. Schnell fühlen sich die Menschen als Opfer und erleben sich als machtlos. Sagt man ihnen, sie sollen doch das Positive sehen, bekommt man zur Antwort, man dürfe doch nicht träumen, sondern müsse die Welt realistisch sehen. Unter dem Mantel des Realismus pflegen diese Menschen in Wahrheit einen beißenden und selbstzerstörerischen Pessimismus. Was soll das?!

Wir wollen nicht, dass Sie die negativen Anteile ignorieren. Das wäre unverantwortlich. Schauen Sie sich das Negative also an – kurz – und entscheiden Sie sofort, ob Sie es verändern können. Wenn ja, dann verändern Sie es, so schnell wie möglich. Wenn Sie das Negative, das Sie da gerade sehen, nicht ändern können, dann nehmen Sie es hin und wenden Sie Ihre Aufmerksamkeit Anderem zu: Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie vorwärtsbringt, auf das, was die Welt besser werden lässt. Das ist der Weg des wahren Realisten. Er verliert sich nicht im Gejammer, sondern ändert, was zu ändern ist, und tut, was positiv ist.

Notieren Sie alles, was positiv ist, und nur das, in ein Heft oder eine Datei auf Ihrem Rechner. Tun Sie das täglich, am besten abends. Lassen Sie den Tag Revue passieren. Verbuchen Sie: Was war gut? Was hat Ihnen gefallen? Welche Erfolge hatten Sie? Wofür sind sie dankbar? Mit der Zeit werden Ihnen fünf Minuten am Tag reichen, all das zu notieren. Bereits nach kurzer Zeit werden Sie erleben, welche Macht von diesen Aufzeichnungen ausgeht. Wenn es Ihnen mal nicht so gut geht, dann blättern Sie in diesen Unterlagen, und sie werden feststellen, wieviel Gutes um Sie herum geschieht. Das gibt Ihnen Kraft, eine schlechte Phase zu überwinden und sich wieder auf das Positive auszurichten.

9. Bilde dich regelmäßig fort!

Immer wieder hören Sie von uns die Aussage: »Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.« Das gilt für jeden Menschen, vom Baby bis zum Greis. Auch und gerade als Verkäufer sind Sie in der Pflicht permanent besser zu werden. Niemand, auch Sie nicht, wird damit jemals fertig sein. Wir alle entwickeln uns und lernen, wenn wir uns dazu entschließen, und das bis zu unserem letzten Tag.

Es gibt immer etwas für Sie Neues, das Sie weiterbringt. Es gibt immer etwas, was Sie rekapitulieren können, damit Sie es wieder ins Bewusstsein bringen und so wieder nutzen können. Wahre Profis hören nie auf zu lernen, wahre Profis behalten ihre Neugier ein Leben lang. Gehören Sie zu den Profis?

So geht es weiter:

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