Der Zugang zum Kunden

12. Juni 2015

AußendienstWährend die einen sich im Außendienst abmühen, wenige Aufträge schreiben und abends frustriert sind, bringen die anderen nicht nur viele Aufträge sondern auch noch Energie und gute Laune mit. Der Unterschied zwischen beiden ist häufig die Qualität der Beziehung zum Kunden.

Jeder Verkaufsleiter oder Vertriebsbeauftragter kann ein Lied davon singen: Es gibt Verkäufer, die zwar fleißig sind, aber trotzdem wenig Erfolg im Verkauf haben. Jedes Mal, wenn sie zum Monatswechsel ihre Verkaufszahlen anschauen, bekommen sie schwarz auf weiß die harte Realität präsentiert. Der schon während des Monats aufgebaute Frust findet hier seinen Höhepunkt. Alle Bemühungen, die Kenntnisse dieses Verkaufsmitarbeiters zu verbessern, bringen auf Dauer nicht den entsprechenden Erfolg.

Andere Verkäufer dagegen holen regelmäßig und gleichmäßig so viele Aufträge herein, dass sie die nicht erfolgreichen Verkäufer mittragen. Ihnen scheinen die Aufträge förmlich zuzufliegen. Natürlich erleben die erfolgreichen Verkäufer diese positiven Referenzerlebnisse als zusätzliche Motivation. Mit dem Schwung der Aufträge holen sie weitere Aufträge und neue Kunden.

Die Gesamtsituation ist dennoch für alle Beteiligten nicht zufriedenstellend. Die Erfolgreichen schleppen die erfolglosen Verkäufer mit, und die erfolglosen Verkäufer bekommen täglich vorgeführt, wie es gehen sollte. Das motiviert nicht, das erzeugt zusätzliche Frustration.

Kennen Sie auch so eine Situation? Vielleicht erkennen Sie sich wieder, wenn Sie sich vergegenwärtigen, wieviel Kraft und Energie es Sie kostet, Ihre Aufträge an Land zu ziehen? Dann haben Sie bislang den wichtigsten Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf noch nicht gefunden. In der Vergangenheit fragten Sie sich immer wieder, was Ihnen fehlt, um erfolgreich zu verkaufen – die richtige Nasenspitze etwa. In der Vergangenheit erlebten Sie Ihre Kunden als schwierig und abweisend. In der Vergangenheit zweifelten Sie an Ihren Produkten oder der Firma, die Sie beim Kunden vertreten.

Wachen Sie auf!

Ihre Kunden sind nicht schwieriger als die des erfolgreichen Verkäufers. Ihre Produkte sind denen des Wettbewerbs ebenbürtig oder gar besser. Auch Sie sind nicht schlechter als andere, Sie sind genauso gut.

Mit hoher Wahrscheinlichkeit machten Sie in der Vergangenheit immer wieder denselben Fehler: Sie haben nicht dafür gesorgt, dass die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden stimmt. Vielleicht haben Sie sich nicht die Zeit genommen am Anfang des Gesprächs. Vielleicht haben Sie zu früh mit Ihrer Präsentation angefangen. Sie haben die Beziehungsphase unterbrochen oder übersprungen. Vielleicht haben Sie nicht genug hingehört, was den Kunden gerade beschäftigt.

Merksatz:

Mehr als die Hälfte der Aufträge

wird auf der Grundlage einer guten persönlichen Beziehung

zwischen Verkäufer und Kunde erzielt.

Dieser Merksatz gilt, wenn Ihre Verkaufsgespräche zehn Minuten dauern oder Tage. Das ist nicht ausschlaggebend. Am Anfang eines jeden Verkaufsgesprächs MÜSSEN Sie eine persönliche Beziehung zum Kunden aufbauen. Diese Beziehungsphase im Verkauf ist obligatorisch. Dann, und ERST DANN, beginnen Sie mit der Analyse der Kundensituation in Bezug auf Ihr Angebot und des momentanen Bedarfs.

Beziehung aufbauenDas private Gespräch vorher ist inzwischen überholt und nicht mehr zeitgemäß? Von wegen! Ob Sie Seminare, Büroartikel, Werkzeuge, Joghurt oder Industrieanlagen verkaufen: Der Abschluss wird aufgrund eines Gefühls getroffen. Und erst, wenn Sie eine gute persönliche Beziehung zu Ihrem Kunden aufgebaut haben, wird der Kunde bereit sein, Ihnen seine Gefühle zu offenbaren. Ja oder ja?

Aufträge anders hereinzuholen ist Kampf – und Krampf. Das geht nur mit Druck oder einem Preis, der Ihre Marge versaut. Im Grunde genommen ist so ein Verkauf Schädigung des Unternehmens, für das Sie arbeiten, und sei es möglicherweise das Ihre. Warum? Sie nehmen Ihre Chancen nicht wahr und lassen sich mehr als 50 Prozent der möglichen Aufträge durch die Lappen gehen. Sie erzielen weniger Gewinn pro Auftrag, als ohne weiteres möglich wäre. Weil Sie keine Beziehung zum Kunden haben, haben Sie auch nicht seine Loyalität. Es ist deshalb nur eine Frage der Zeit, bis ein anderer Verkäufer eine gute Beziehung zu Ihrem Kunden aufbaut, und weg sind Sie! Uups!

Freundliche Worte am Anfang eines Gesprächs, die Frage nach dem letzten Urlaub, nach der letzten Schulnote der Tochter, nach dem Ergebnis des letzten Tennisturniers Ihres Kunden, ehrliche und authentische Komplimente sorgen für eine Atmosphäre, in der sich Geschäfte machen lassen.Ohne Druck, ohne Preiskampf, fast schon freundschaftlich.

Stellen Sie sich außerdem auf Ihren Kunden ein: Passen Sie Ihre Sprache und Sprechtempo an Ihren Kunden an. Achten Sie auf Körperhaltung und Bewegungen Ihres Gesprächspartners und spiegeln Sie diese, ohne ihn nachzuäffen. Damit erzeugen Sie Harmonie, Sie »pacen« Ihren Gesprächspartner. Haben Sie Übereinstimmung, können Sie anfangen zu führen, den Kunden zu »leaden«. Damit haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch so zu lenken, wie Sie es für einen optimalen Verlauf brauchen.

Und plötzlich fangen die Gespräche an, Spaß zu machen. Im Handumdrehen kosten die Gespräche keine Kraft mehr, sie bringen Ihnen Energie. Ihre Laune und Gelassenheit steigen, Sie sind lockerer und authentischer. Wie von Geisterhand erzielen Sie damit mehr Aufträge, größere Aufträge, eine höhere Marge. Ihr Kunde freut sich, wenn Sie wiederkommen, und jeder weitere Auftrag wird noch leichter. Kein anderer Verkäufer hat dann auch nur den Hauch einer Chance, Ihnen den Kunden abzuwerben. Hier und da entstehen außerdem echte Freundschaften, die Ihr Leben bereichern.

 

Wann fangen Sie an? Am besten gestern!

 

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