Die 3 wichtigsten Aussagen beim Elevator Pitch – und die 5 größten Fehler

6. September 2015

billionphotos-992085Der Elevator Pitch ist in aller Munde: Die Kurzvorstellung für den professionellen Small Talk. Ihre Aufgabe ist dabei, dass Sie sich in rund einer halben Minute vorstellen, vermitteln, was Sie tun, wofür das gut ist, was der Angesprochene davon hat und warum er mit Ihnen ein Gespräch führen sollte. Wer das drauf hat, dem ist Erfolg in der Akquisition neuer Kunden sicher. 

»Ich mache in Versicherungen.« – Wer eine solche Antwort gibt, wenn er danach gefragt wird, was er tue, wird keinen Staat machen. Und er ist selbst schuld. Das ist der zweitgrößte Fehler, den ein Verkäufer machen kann, wenn es darum geht, dass er sich und seine Leistung vorstellt, denn vertrauenerweckend hört sich das nicht gerade an.

Der größte Fehler ist, dem Small Talk und der damit verbundenen Vorstellung auszuweichen. So lernen Sie keine neuen Menschen kennen. So wird niemand auf Sie aufmerksam. So vereiteln Sie Ihre Akquiseversuche mutwillig selbst.

Der drittgrößte Fehler ist, im Kontakt mit Unbekannten Unsicherheit zu zeigen. Sicher, nicht jeder ist so extrovertiert, dass er ganz spontan auf Menschen zugeht und locker mit ihnen ins Gespräch kommt. Das hat auch etwas mit der Persönlichkeitsstruktur zu tun. Doch jeder, der mit dem Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen seine Brötchen verdient, hat die Pflicht zur Akquisition. Muss der Verkäufer also den Beruf wechseln, wenn er nicht von vorn herein auf andere zugeht? Natürlich nicht. Er muss lediglich lernen, ohne Scheu Unbekannte anzusprechen. Das ist schwer? Ja, das kann sein, doch wer hat Ihnen versprochen, dass alles einfach sei? Tun Sie es einfach! Lernen Sie es! Üben Sie es – und zwar solange, bis auch Sie es aus dem FF beherrschen.

Der viertgrößte Fehler ist, vom Hundertsten zum Tausendsten zu kommen. Fassen Sie sich kurz! Nicht umsonst sprechen wir vom Elevator Pitch. Ungefähr eine halbe Minute sind Sie im Aufzug und haben auch nur so lange die Chance, dem Zugestiegenen zu vermitteln, warum er unbeding mit Ihnen ins Gespräch kommen muss.

Und schließlich der fünftgrößte Fehler: Keine Visitenkarten dabeizuhaben. Sind Sie Amateur oder Profi? Wollen Sie Geschäfte machen oder die Zeit totschlagen? JEDER Spitzenverkäufer hat IMMER Visitenkarten dabei, egal ob er geschäftlich oder privat unterwegs ist. Überall können Sie auf Menschen treffen, mit denen Sie ins Geschäft kommen wollen. Wer jetzt sagt, Freizeit sei Freizeit, der hat natürlich Recht. Der hätte jedoch besser den Beruf eines Hausmeisters oder Beamten gewählt. Machen Sie sich also klar, dass Sie nicht nur von 8 bis 17 Uhr Verkäufer sind, sondern rund um die Uhr, an 365 Tagen im Jahr!

Lassen Sie uns nun zu den wichtigsten Aussagen eines professionellen Elevator Pitches kommen. Dabei gibt es nicht die wichtigste, die zweitwichtigste Aussage und so weiter. Es gibt drei essenzielle Aussagen, die nie fehlen dürfen und alle gleich wichtig sind.

1. Aussage

Sie müssen Ihrem Gesprächspartner in einem Satz verständlich erklären, worin Sie Experte sind. Damit weiß er Angesprochene, warum er angesprochen wird und kann sofort entscheiden, ob das Gespräch mit Ihnen für ihn relevant ist oder nicht. In einem weiteren Satz können Sie das dann noch kurz ausführen.

2. Aussage

Sie müssen die nicht gestellte Frage beantworten, welchen Nutzen Ihr Gesprächspartner davon hat, dass er mit Ihnen spricht. Erst wenn sein Nutzen offensichtlich und attraktiv ist, wird er bereit sein, seine Zeit Ihnen zu widmen. Je mehr Sie begeistern können, desto besser.

3. Aussage

In 80 % der Fälle nützt Ihnen ein bis dahin perfekter Elevator-Pitch nichts, wenn Sie kein Ergebnis erzielen. Sie müssen Ihrem Gesprächspartner also eindeutig aufzeigen, welchen nächsten Schritt Sie erwarten. Zum Ende des Elevator-Pitches muss daher eine »Call to Action« kommen, eine Handlungsaufforderung. Das Ergebnis kann die Verabredung zu einem späteren Gespräch oder Telefonat sein, das kann auch ein fester Termin sein, je nach Situation und Erfordernis.

Außerdem wichtig

Dass eine Kurzvorstellung perfekt vorbereitet werden muss, ist selbstverständlich. Wenn man sich erst beim Vorstellen überlegen muss, was man jetzt eigentlich sagen will, ist das Ergebnis vom Zufall abhängig. Das hat mit professionellem Auftreten nichts zu tun.

Daraus ergibt sich auch, dass der Wortlaut auswendig gelernt sein muss. Sie müssen in jeder Situation jedes Wort parat haben. Nur so gewinnen Sie die Ruhe, um locker auf andere Menschen zugehen zu können.

 

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