Wie Sie beim Kaufabschluss sicher und locker zum Ziel kommen

2. August 2015

Abschluss sicher beherrschenDas Verkaufsgespräch ist gut gelaufen, der Kunde ist interessiert, aber wenn es darum geht abzuschließen, rutscht das Herz in die Hose. Verkäufer kennen das. Bei den einen ist es täglich so, bei den anderen dann, wenn es um große Aufträge geht. Angst geht vielfach um. Das meiste jedoch spielt sich nur im Kopf des Verkäufers ab.

Die Phantasie des Menschen ist grenzenlos. Auf der einen Seite ist das sehr positiv, denn so findet man schnell Lösungen, wenn es Herausforderungen gibt. Auf der anderen Seite ist das jedoch einschränkend, denn so manche Katastrophen-Phantasien lähmen. Verkäufer-Karrieren können daran zerbrechen. Doch das muss nicht sein, denn es gibt wirksame Methoden, den Ängsten zu begegnen.

Es gibt unterschiedliche innere Stimmen, mit denen ein gedanklicher Dialog stattfindet, was völlig normal ist. »Jetzt mach!« »Trau dich!« »Du kannst das!« – Das sind die positiven Stimmen. Die negativen sprechen anders: »Sei vorsichtig!« »Du kannst das nicht!« »Frag nicht nach einem Auftrag, denn der Kunde wird Nein sagen!« Unzählige weitere Stimmen sind da zu hören. Oft schwirrt einem förmlich der Kopf. Doch wie kommt man da heraus?

Die unterschiedlichen Teil-Persönlichkeiten

Machen Sie sich zunächst bewusst, dass die Persönlichkeit aller Menschen aus einer Reihe von Teil-Persönlichkeiten besteht. Nein, das hat nichts mit gespaltener Persönlichkeit zu tun, vielmehr ist das völlig normal und gesund.

Wir alle kennen die unterschiedlichen Stimmen in uns, wenn wir innere Dialoge führen. Da gibt es den Zuversichtlichen, den Positiven, den Antreiber, den Vorsichtigen, den Ruhigen, den Streitsüchtigen, den Miesepeter und so weiter. Je nach Persönlichkeit verfügen sie über unterschiedlich starke Ausprägung.

Identifizieren Sie die Teil-Persönlichkeiten und notieren Sie sie. Ordnen Sie ihnen unterschiedliche Eigenschaften zu. Wie sehen sie aus? Wie hören sie sich an? Wo im Körper halten sie sich hauptsächlich auf? Geben Sie jeder Persönlichkeit einen Namen, der nach Ihrer Meinung zu ihnen passt. Egon heißt bei mir der innere Bedenkenträger.

Jede Teil-Persönlichkeit ist wichtig

Würdigen Sie jede Teil-Persönlichkeit, denn jede von ihnen hat eine gute Absicht und eine positive Funktion. Der Antreiber hilft uns, uns zu überwinden. Der Ängstliche bewahrt uns vor unüberlegten Handlungen und Gefahr. Der Zuversichtliche zeigt uns die Chancen.

Ordnen Sie allen Ihren Teil-Persönlichkeiten positive Funktionen zu. Beantworten Sie für jede einzelne die Frage, warum es gut ist, dass sie da ist.

Das Team-Modell

Begreifen Sie, dass die Teil-Persönlichkeiten ein Team bilden, bei denen jede ihre spezifische Aufgabe hat. Das ist vergleichbar mit einem Fußball-Team: Verteidiger, Mittelfeldspieler, Stürmer, Libero, Torwart. Sie müssen alle eine eigene Aufgabe erfüllen und sich ergänzen. Erst wenn das Zusammenspiel stimmt, haben wir es mit einer guten Mannschaft zu tun.

Du bist dein eigener Coach!

Wie im Fußball auch, gibt es bei Ihrem inneren Team einen Trainer, der die Mannschaft zusammenstellt, jedes einzelne Mannschaftsmitglied fördert und fordert. Ein guter Trainer ist auch ein Coach, der zuhört, der das Know-how jedes Mitglieds einbindet, der Streit schlichtet, der die Mannschaft zu etwas Rundem werden lässt.

Welchen Namen trägt Ihr innerer Trainer und Coach? Er trägt Ihren Namen! Sie sind der Trainer und Coach Ihrer inneren Mannschaft. Demzufolge sagen Sie an, wer welche Aufgabe hat. Sie sind auch zuständig dafür, alle aufeinander abzustimmen und Entscheidungen zu treffen, an die sich alle zu halten haben. Sie sagen, was geht und was nicht geht.

Als guter Coach hören Sie zuerst zu, was die einzelnen Teil-Persönlichkeit zu sagen haben. Dann entscheiden Sie, was zu tun ist. Sie sagen an. So haben Sie alle Teilpersönlichkeiten im Griff.

Wenn jetzt der Bedenkenträger sich meldet, »der Kunde sagt Nein, wenn du ihn jetzt nach dem Auftrag fragst«, dann prüfen Sie kurz, ob wirklich etwas dran ist. Wenn jetzt vielleicht noch nicht alle Einwände Ihres Kunden geklärt sind, wissen Sie, was zu tun ist. Wenn da nichts Reales dran ist, sagen sie Ihrem Bedenkenträger: »Danke, dass du da bist und mich vor Schaden bewahren willst. Jetzt aber ist der Macher am Zug.«

Sie werden sich wundern, wie gut das funktioniert, auch wenn Sie jetzt vielleicht noch diese Vorgehensweise seltsam empfinden. Probieren Sie es einfach ein paar mal. Sie werden schnell merken, um wieviel mehr Gestaltungsmöglichkeiten Sie damit haben. So nutzen Sie Ihr inneres Potenzial viel besser, so fühlen Sie sich viel wohler, so machen Sie mehr Aufträge.

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