Zeige ehrliches Interesse

5. Juli 2015

Ein schönes Büro haben Sie hier! – Das hört ein Einkäufer oft mehrfach am Tag. Es hat sich bei Verkäufern schon vor Jahren herumgesprochen, dass zum Beziehungsaufbau auch ein paar persönliche Worte gehören. Die meisten Einkäufer können diesen Stereotyp nicht mehr hören. Was also tun?

Natürlich gehört zu jedem gelungenen Beziehungsaufbau, dass man den Gesprächspartner als Mensch wahrnimmt und wertschätzt. Daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Doch eingeübte Sprüche haben hier nichts verloren. Einkäufer wissen ganz genau, dass das nicht wirklich so gemeint ist, und immer mehr von ihnen reagieren genervt. Was fehlt, ist die authentische Wertschätzung. Wenn Sie es ehrlich meinen und es entsprechend rüberbringen, dann werden Sie erleben, wie offen Ihr Gesprächspartner plötzlich ist.

Doch woran merkt Ihr Gegenüber, dass Sie es wirklich ernst meinen mit Ihrer Aufmerksamkeit oder Ihrem Lob? Es sind vor allem zwei Details: Die Übereinstimmung Ihrer gesprochenen Aussage mit Ihrer Körpersprache und eine gute Begründung dessen, was Sie sagen.

Beginnen wir beim letzteren: Ihre Aussage wirkt leer und nichtssagend, wenn Sie eine Feststellung treffen und nichts folgt: Sie haben hier ein schönes Büro! Anders wird es, wenn Sie diese Aussage begründen beziehungsweise mit Einzelheiten untermauern: Sie haben Ihr Büro schön eingerichtet, Herr Schmitt. Haben Sie einen Innenarchitekten damit beauftragt, oder haben Sie es selbst entworfen? Damit haben Sie ein echtes Gespräch angefangen, und Ihre Wertschätzung wirkt nicht platt sondern echt.

Doch dabei bleibt es nicht. Sie können sagen, was Sie wollen, es verfehlt die gewollte Wirkung, wenn Körperhaltung, Mimik und Gestik nicht zu Ihrer Aussage passen. Daran erkennt Ihr Gesprächspartner, dass Sie nicht meinen, was Sie sagen. Während Sie im Prinzip frei entscheiden können, was Sie sagen, lügt die Körpersprache nicht, denn sie ist mit unbewussten Anteilen Ihres Denkens verbunden.

Stimmen Aussage und Körpersprache nicht überein, dann entsteht, so nennen es die Psychologen, eine kognitive Dissonanz. Ihr Gesprächspartner nimmt, meist unbewusst, wahr, dass die Übereinstimmung fehlt, und dadurch fühlt er sich unwohl. Sie erreichen damit also das Gegenteil dessen, was Sie erreichen wollen.

Fazit: Bevor Sie etwas Auswendig-Gelerntes sagen, das Sie nicht wirklich so meinen, lassen Sie es besser ganz. Sie können allerdings Ihre Wahrnehmung schulen. Dadurch werden sie immer etwas finden, worauf Sie ehrlich eingehen können. Das dankt Ihnen nicht nur der Gesprächspartner, das wirkt sich massiv auf Ihre Auftragsquote aus. Es lohnt sich also, hier genauer hinzuschauen.

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